银河系创投联合华兴资本举办的“探索产业互联网未来世界”线上百人论坛中，华兴资本投资银行事业部董事总经理徐锟，与中装速配创始人戴洪亮进行了深度对话，以下为对话实录：

一、家居家装赛道的痛点和机会？

徐锟：整个家居家装赛道是一个非常大的行业，之前资本市场会有整个家装设计的SaaS公司、有整个建材的供应链公司，不同模式的公司抓住了里面一个相对来说非常非常大的市场机会，这个赛道特别大，我们就请戴总帮我们梳理一下，目前整个大的家居赛道会有什么样的市场机会？它本来来说是一个什么样的行业？有多大规模？同时它在里面有哪些核心主体？这些主体的痛点是什么？

戴洪亮：大家好，我是中装速配创始人戴洪亮。

刚才徐总讲到衣食住行，居住这个产业在过去非常传统，但是又是离大家生活非常紧密的一个行业，因为所有的家庭都需要提升居住生活空间的品质。但是我们来看这个行业，刚才我们说到这个行业特别传统。整个链条的话，如果从供给侧这个角度去思考的话，整个材料流通的链条，从上游的工厂经过总代理到多级分销，再到卖场；C端业主要去选择设计、选择施工，到建材城选购，所以这样子一个长链条的行业，造成了整个流通成本非常的高昂，每个环节都有相应的仓储、物流，包含营销，以及门店的费用。

比如说我们大家接触非常多的像瓷砖，工厂的出厂价格普通在3、4块上下这样子，但是一平方我们看到在流通端、到需求侧这边的话，我们看到C端业主选购材料普遍100多、200多、300多一平方，所以整个加价倍数的话普遍在5-6倍以上，C端就严重不受益；我们看到在服务端的群体有谁？有像材料的代理商，有像施工服务公司，或者说装修设计公司，其实他们也不是很受益的，为什么？即使加价率这么高，但是这几年的结果，经销商倒闭率在一线卖场里面普遍达到30%-40%这么一个比例，所以我们看到流通链条非常突出的矛盾，造成了这个产业极其传统落后。

过去我们对整个产业链条的认知，基于产业流通的话，就是整个产品形态，大家的认知围绕着存量房的毛坯流通到市场，只能C端选择家装设计跟材料，所以整个链条相对不受益。

我们看到这几年的整个市场情况已经发生了很大的变化，也就是说，流通端这边从传统工厂经销商的代理渠道，在家装公司这个渠道上，最近这两年变化非常迅猛，就是说50%、60%的家装公司已经结合材料，特别现在的消费群体已经发生了质变，现在是以85后、90后为主的消费群体，他们对于装修能够省心、省钱、高品质是有很高的诉求，所以内外因素，必须做产品力的升级、服务的升级。所以我们看到结果就是，材料的消费入口的主导这边，家装公司协同设计师把材料结合在设计方案里面，能够去做一体化的产品形态的输出，就是我们最近谈的比较多的类似套餐、整装这样的产品形态。

相比于欧美的话，我们看到地产精装这个板块也是非常有意思。因为过去我们聊家装生态很容易忽略一个现实，中国整个精装过去前几年发展是很慢的，但是最近这几年我们看到一线城市，北上广深的精装渗透率已经跟欧美有过之无不及，二线城市以及总一线城市精装渗透率普通在50%-80%，广大的三四五六线城市，随着消费升级，如何能够加载相应的精装产品，能够让产品力更突出，同时去解决性价比的问题，去实现产品，就是毛坯变成精装，能够让用户既省心同时也省钱。这三个渠道，这都是目前来讲最快的增量，这两个新的增量，我看到这个市场已经不是大家过去所说的“家装市场”，或者“家装渠道”，我个人认知，这是一个居住产业，所以整个产业的认知现在是一个叫住宅内装产业化的形态，住宅内装产业化的终极一定是住宅内装的工业化。因为任何一个行业推动到工业化才能高效地做流通，以及在供给侧和需求侧之间通过数字化能力去实现上下游的链接，从而去推动上游工厂能够实现降本增效。这个能力目前来讲在中国过去50年整个所谓的家装产业，是不存在的，非常落后的。

所以围绕着整个供给侧在入口一个巨大的变化，这三个入口，中装速配我们围绕着刚才提到的中小B家装公司以及地产精装，这个产业具备非常大的产业改造，进行数字化链接，把整个产业原来非常冗长的流通链条能够进一步变得短链化，这么大的一个商业机会现在出来了。

徐锟：好，谢谢戴总！

我总结下来，传统毛坯房的整个内装行业是一个巨大的万亿市场，在这个基础之上，只不过它各个主体从业主往前到装修队、装修公司，再往前到整个建材、主材辅材整个供应商跟厂商供应商跟经销商，它是一个传统的链条，链条很长，所以整个链条有数字化和简化的空间。同时在装修公司这个点上，它虽然是个小B，但是它整个数字化程度很低，但是它自己又掌握了整个建材的采购主导权，所以传统的毛坯内装是一个巨大的市场。

第二点，中国的整个精装修跟整装趋势非常的明显，一方面欧美已经形成了一个非常非常高比例的整装和精装的趋势和渗透率，中国这个大趋势之下就有巨大的向2C交付这样一个高质低成本精装的产品机会。同时精装这个点是集聚的，一个项目十个楼，十个楼八个精装，精装再往前走，对于精装整个批量的主材辅材，也是一个新型的供应链的整合机会。

一个老赛道，但是规模巨大；一个新的趋势，但是增长迅速。其实这两个点的话，都是有抓住的价值的。

二、中装速配的商业模式？

徐锟：我们到戴总这边，戴总正好讲一下中装的商业模式，包括中装B2B2C模式也正好有一个机会跟大家好好聊一聊。我觉得你是目前来说国内很多的产业平台公司里面数字化SaaS水平最高的，但是很多的朋友都不知道，正好戴总借这个机会跟我们讲一讲，你是怎么把交易跟整个新零售SaaS数字化不同的能力融合在一起，给到市场上一个最好的商业模式？

戴洪亮：好！

聊到数字化，我前半部分享了在整个目前流通端的话，我们看到整个建材流通的话，渠道已经发生了很大的变化，既不是一个简单的2C代理商的零售，现在更是一个围绕着新的家装公司以及地产精装这两个新的入口，现在已经形成了一个主要的入口。所以这两个主要的消费群体的话，结合材料如何做产品升级跟服务升级，这里面就涉及到了一些非常重大的商机。因为在中国大量的中小家装公司，以及三四五线城市非常多的地产商，他们要去做精装，他们没有这么好的整合能力，以及好的数字化产品能够进行高效的人效提升跟协同，这样子的话，就需要一个非常大的，或者说非常需要一个整体化做集成式的数字化服务商来去做服务。这是整个市场的一个契机。

围绕这样一个契机，在中小家装公司里面，过去他们只是做一个轻包工。现在C端需要省心，要结合材料，所以我们选择了工厂上游的主材供应链，就是刚才说的固化成本非常高、加价率很高的这些产品怎么让C端更受益？围绕这些产品我们打造了全链路数字化的系统。这里面我们有几个产品，比如说我们的用料大师既能解决传统设计师能找出户型图、高效做设计的同时，因为我们已经把严选工厂的产品做了建模，以及形成了算法，这样子的话，就可以高效地来出BOM的整个报价清单。所以设计师可以高效地去跟业主进行签单，这样子等于一个事情原来要需要来来回回好几周，现在的话短时间既可以看案例，又可以签合同。这样子，可以把原来非常传统、非常长周期服务的这种线下流程搬到线上化，而且链条更短了，客户使用材料的时候，因为我们只加了5个点左右，所以小B端更受益了，C端也更省心了，所以极大的提升了签单转化率。

同时，围绕着如何更好的去做营销、获客、裂变，我们也打造了SaaS版的私域流量，能够海量获客，这样集成了很好的内容库、案例库、素材库，它就是CRM，利用这些CRM既可以高效的做内容分发，形成更好的对家装公司的品牌营销，客户的一个种草，或者说品牌的分享，同时也可以结合一些我们共享合伙人的功能模块，能不能把你服务的家装业主变成你的业务协同员，开放他家里的装修样版房去抓住客户。这样子的话，在家装这个渠道上，我们其实是非常有意思的模式，既不是B2B，也不是B2C。我认为我们打造了一个非常新颖的叫BBC的一个模式，就是通过中装的这个B，全链路集成式的数字化系统，给到营销人员做海量获客，给到设计师结合案例来做批量签单，同时履约的话又能够进行低成本、高效的一站式履约。中装给到他们工具、给到他们案例、给到他们内容、给到他们供应链、给到他们各个履约的条件，但是C端能够实现价值的提升，这样子一个BBC的模式，我们也把它应用在我们刚才提到的地产精装这个方向上。

因为地产精装最近好多朋友都在问我，因为我们上半年BBC这块业务完成了11个亿的合同，今年能够完成超过30个亿的合同额，这个板块很多朋友在问我说，这块我们怎么做的？今天借这个机会我简单提一下。

因为在地产这个模块，刚才我们也讲到一个背景，就是去化压力特别大，很多三四五线城市出现了房价的倒挂，房子不好卖，唯一非常好的解决方式就是加载精装，去做产品力、价格竞争力的一个提升。但是他们没有这个能力，终端就来提供全链路数字化的能力，然后加载我们的精装产品。比如如何让普通的售楼代理公司它的人效能提升？这里面我们有相应的数字化产品，既可以来解决售楼过程中的这种关键的信息同步，也可以协同CRM来做内容更高效的分发。同时结合刚刚讲到的共享合伙人的模块，也可以把同城的中介人员进行很好的协同。协同起来这里面需要利益分配，这里面需要有一个利益分配的中心，数字化产品本身就是去中心化的、利益分配最高效、最值得信任的载体。这是我们在前端提升售楼代理公司的效能。

同时在产品力这个方面，围绕了我们整合了工厂最短链化的整个供应链能力基础上，我们结合对地产的户型优化，以及对精装的这些年的沉淀，我们打造出来的精装的产品力，加载了定制，整个生活空间的居住使用面积极大提升，而且各种生活方式的卖点也非常突出，整个售价其实在市场上就一千多块钱。如果传统C端业主他自己去整合这样子一个能力的话，可能要花两三千、三四千，确实有一定的竞争力。所以C端这样子能够更加受益，C端能够更好的认可它整体毛坯+精装以后的总价，所以地产商也能更快的把这个楼盘通过售楼代理公司更大的拉动力，形成一个高去化率的成果。

所以整个BBC链条里面，我们数字化产品，当然我们也有相应的金融板块去结合整个业主在装修贷上的一些非常低利率的，比如年化才2.5%的金融产品，最终C端业主最省心、最省钱，也能够享受最高的性价比。这样子的能力，都是通过我们整体数字化的集成，协同我们供应链的载体去做升级的。

这是我们在BBC上一些非常巧妙的应用，围绕这些巧妙应用，我们形成了一个很大的集单能力，特别是BBC这边，我们一个产品系列总共也就200个SKU，所以如果30亿的产值的话，代表着背后有十几亿的单品，十几亿的材料分解到100多个SKU，代表每个SKU都是几千万，甚至上亿的。这在中国过去几十年的历史上是没有的，因为过去工厂跟下游的家装公司之间，没有办法进行生产销售上的协同，所以工厂的生产数据来源于过去的一些判断，各种流通成本极其高，造成这个行业一直是农耕时代，围绕着这样子一个形态一直存在的。

整个产业链数字化形成了，数字化过程积累的行为动作，又可以支持工厂对于潮流风格的判断，以销定产的能力形成了，工厂成本降低了，对于整个产业的推动，终端结合我们对BBC的理解跟应用，开创性的在这个领域做了一些创新，也形成了一个对产能，特别是对我刚才提到的内装产业化，推动终极往内装工业化，目前这个方向上我们形成了一个比较好的成长。我认为这个行业的整个改变，现在叫做床到桥头自然直，目前这个契机已经呈现出来了。

徐锟：我先划一个重点，我觉得特别有意思，现在产业平台跟供应链创新到了这个阶段有一个BBC的概念，这个在过去两年大家很少提，什么叫BBC呢？我觉得中国的行业分两种，第一种是像你的客户是工厂，或者你的客户是餐厅，它再往下服务它的C端客户时候的话，它出的是另外一个东西。比如我采购工业用品，出的是产品、最终的产品；餐厅我采购食材，最后出的是食品，或者是菜。所以这个东西的话，它产生强烈的产品形态变化的时候，我前面的B2B公司去给你赋能是很难直接触发到C的，因为产品发生了剧烈的变化，价值极大的提升。

但是有的不一样，装修的话无论是精装修还是主材辅材，最终会用到消费者那边。我再举一个例子，我可以直接把消费品履约到C端，所以最后我形成的产业平台链条，是我尽可能的通过数字化、智能化、短链化去赋能小B，但是最终很多产品可以触发到C端，这样会进一步把整个我服务的小B端变成一个更加固化的、标准化、流程化的OEM的中心，这样的话我能够形成一个很好的B2B2C的一个服务机会的。所以一旦形成B2B2C的服务机会，本身服务的整个利润空间，还是说你整个的价值，它会有新的提升。所以说这两年很多的这些行业跟企业家会特别注重B2B2C的这样一个空间的挖掘跟价值跟产品的打造，这个就很有意思。所以刚刚戴总说到BBC，我也听说了精装的交付，它是充分整合了那些供应链的厂商，整合的这些销售服务商，整合了履约的这些服务终端，最后形成了一个非常高毛利的商品，这个高毛利的商品绝大部分会反哺给这个产业链的链主，那就是中装。

我总结起来，戴总这个商业模式也不复杂了，第一个给家装公司做SaaS，这本身来说会有极好的变现能力；第二个本身我可以做B2B2C整合式的一站式服务，最终履约到C，就是精装房；第三个无论是工装还是整装，无论毛坯还是精装房，背后的供应链本身存在着巨大的去化空间，它会是一个供应链平台。最后我赚了几块儿的钱，第一赚的数字化软件跟SaaS的钱，第二块赚了整个整合交付BBC的钱，第三个赚了供应链流通的钱，所以就很简单。

 三、住宅内装产业化的互联网未来？

戴洪亮：我个人对B2B、产业互联网有几点粗浅的思考。一个是在我们所处的住宅内装产业化的产业里面的话，大多数的产业互联网公司都来自初期B2B的模型，因为如何把线下的一部分交易线上化，这个我觉得是B2B 1.0产业阶段的一个工作，通过能够切入一个点，形成上下游一定的合作关系。

在整个发展过程中我们又做了几件比较有实质性的事情，判断一个公司能不能成为产业的基础设施，这里面有两个标准，一个标准是能不能把线下原有的传统业务流程进行线上化的再造，所以像我刚才讲到，围绕中小B家装公司去实现业务，从营销获客到高效设计、高效签单，原来这个过程是非常冗长，如果没有数字化能力是形成不了这样一个高效的沟通和互动的标准化输出，流程也无法标准化输出。同时在这个能力基础上，第一个标准就是能不能形成新的进行流程再造的能力，数字化流程再造的能力。

第二个标准，在我们产业过去非常缺乏能够形成供给侧新的一个链接的能力，特别是能够触达工厂，能够对上游工厂形成更好的销售计划、科学排产计划、以销定产的能力，这样子就有一个新的产业格局出现了，所以中装在这方面我们也适时在集单能力成长上搭建了面对整个上游工厂进行招投标采购，就是把我们集成的大批量的单个SKU，上亿的订单能够反向输出给工厂，推动整个工厂在上下游的流通跟生产的降本增效方面，形成一个新的成本结构。

所以对于产业互联网公司的话，我觉得刚才的这两点认识是我个人觉得是适合大家去尝试。

徐锟：就是B2B本身来说，从当时传统的贸易，它的供需两端都非常的复杂，同时吞吐量小、运营能力差，发展到了B2B 2.0、3.0、4.0，同时每个环节能够提升数字化渗透率，提升智能化，同时提升了每个核心环节的对于供需两端的吞吐量跟运营能力，所以它往后发展既是一个B2B高阶的模式，同时又在往产业互联网的模式在发展，同时不同企业打法是不一样的。

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