【盒马要下沉】

1、谈与永辉的对比

我很尊敬永辉，我最佩服的一点是它前两年的组织创新，去家族化，这个很难很难，很多今天的家族企业是做不到的。

第二，永辉长期坚持生鲜直采。中国大部分企业是只做柜台，要么是供应商引进等，基本上是做二房东而已。

第三，永辉也是真正和世界接轨的，比如中央厨房加工工厂，包括把生鲜比例提得相当高。对盒马来讲，我们积极虚心向它学习，并且也要在它肩膀上快速超越它。

永辉总结了一套散卖的最佳模式。因为它有供应链优势，给它在市场上带来很强的优势。永辉在上海外环以外，城乡结合部有大量的散卖档口，很震撼。但是对有品质的需求，它就比较难。

比如在上海，我认为永辉比较适合在三四万房价的地方开店，然后在成都武汉，房价大概也是三四万，它也适合。超过五万以上，它就不适应了。

但盒马是适应了房价五万以上的，不适合三四万的。所以我今天要去改变，也要适应三四万的地方；而永辉一直想要去适应五万以上的地方，试过很多次都不成功，因为它的基因、供应链。

今天零售业里能多业态运行的企业，一定是具有相当多的人才，具备相当高学习能力的。盒马在这方面已经有很好的人才储备了，我们要有勇气去做出真正多业态的模式，有挑战才有动力。

永辉在一些地方确实做得很极致，它的成本结构、投资、毛利控制、标品设计的比例关系，标品高毛利就高嘛，所以虽然是做生鲜的，但生鲜比例过高也会出现问题。它开店就是一开始生鲜比例55%，半年后降到50%，再过半年到45%，毛利就越来越高。

我心目中在国内，只有永辉是值得我研究学习的。

我们认为盒马比永辉做得好的地方是，开发能力比永辉强，餐饮半成品的开发，餐饮联动以及对生鲜保质期新鲜度的创新，我们的方法是做自有品牌。类似这种对结构链条的创新，我们远远超过了永辉。

永辉他们曾经很想改，但是整体创新能力不足。改变市场游戏规则、成本结构，这种颠覆性创新，我认为我们做得更好。但是永辉的体量规模在，这些年积累下来的基地也好，顾客对品质的认可也好，它的采购能力也好，我们跟它还是有距离的，应该向它学习。

比如，直采模式对流程、组织、机构、供应链创新以后，快速传达。永辉这么多年沉淀下来的这套体系完整、成熟，是值得借鉴的。但是我们不会照搬，创新还在进行，最后我们会重新构建新模式。

去郊区就变成农民，在市区就要变成白领，盒马要回归当地消费习惯，也可以创造这种模式出来。中国地域水平差异性巨大，商品结构也有巨大差异，尤其是生鲜。

我们的“盒马鲜生”，很时尚的名字，年轻人喜欢。然后那个就叫“盒马菜市场”，以更加亲民的方式，让收入水平相对不高的消费者也同样能喜欢盒马。但不管是盒马鲜生还是盒马菜场，品质是一样的，只不过组织性上会发生变化。

2、谈对线下的反思

我们最近在反思。曾经我们很自豪地说线上线下统一会员、统一商品、统一价格、统一营销、统一支付，五个统一来规划盒马店。线上线下本来是两盘货嘛，新零售就是要搞成一盘，我们当时是这样理解的。

今天我在反思这五个统一是不是对的。

线下消费群，白天能够来的人大部分是我们父母这样的，要么是全职太太，但全职太太还是有限的。如果是定位这样的主力客群来买生鲜的话，线下商品跟线上是不是还要保持一致？

第二，盒马的毛利做得很成功，但是线下客群是价格敏感性群体，线下的毛利是不是还要做这么高？

第三，回归成本结构。线上有物流成本，仓、拣、打、放，算下来大概占零售价15%。二十个点的毛利能赚钱，但如果是十八个点的毛利就不赚钱了。所以今天很多大卖场线上不做不行，做了也不赚钱，这是普遍问题。反过来，线下又没有物流成本，干嘛毛利定这么高？干嘛要二十几，能不能做十五个点这样大卖场的毛利呢？其实也够了。

所以我们在研究线上线下不同的商品价格组成，营销策略变化，这是新的挑战。同一家店，周围社区有钱没钱的人都有；店和店之间，盒马鲜生office店和盒马菜场店之间的关系，今天都是必须要解决的问题。

我们线上70%线下30%，那我线下的30%去对标永辉的话，有没有竞争力？今天我们线下跟永辉还是有距离的。有距离很好，正因为有距离，我们看到机会还很大。

最近我们在研究尝试盒马菜市场怎么加强线下，甚至还想过要不要开个班车，后来一调研发现大卖场也不用班车了，没有人坐班车的。这些都有探索，开不开是另外一回事。

不是说线上不重要，但是当强调线下销售同样重要的情况下，就要去学习线下传统零售这么多年沉淀下来的方法和手段。

线下成本，我们今天做得还不是很好。但线下数字化以后，人效空间改善很大，就是没有工资的支出。我们全面数字化以后，线下的人效空间改善是巨大的。实际上门店把原来所有的管理职责，把门店所有的领导职责，我们基本上通过系统打通，这是第一。

第二下面的岗位里面，我们充分的基建基础。原来是一个人多工种，围绕这些工种，这个空间存在巨大的机会。

盒马更多是站在传统零售巨人的肩膀上，去研究更好的模式。怎么加强线下，研究从线上倒过来反向引流到线下，我们也在想这个问题。

所以我认为，新零售就是不断追求更好的坪效、更好的销售，连接线上和线下的关系。

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