疫情之下，关系人们生活刚需的生鲜零售业迎来了一波发展高潮。据鲜丰水果副总裁冯得心向记者介绍，在此期间，鲜丰水果线上订单翻了两倍多。

“以拱宸桥店为例，疫情期间一天大概接500多单，平时可能有200单左右，从另外的角度来说，2月份整体单量算下来总共能达到700多万单，销售额和线上占比有大幅提高。”

据冯得心介绍，目前鲜丰线上支持配送到家、拼团和到店自提等方式，到家业务除通过美团、饿了么等配送平台外，对于第三方平台配送无法覆盖的地方则由公司员工直接进行配送。此外，杭州的很多鲜丰门店还支持蔬菜的到店自提，消费者可以通过线上平台下单，到店取货。

对于增长背后的逻辑，冯得心认为可以归结为两方面：一方面是线上渠道的发力，包括引入拼团、直播等尝试；另一方面则归结于强大的全球水果供应链，通过算法应用，围绕线下实体门店的运营逻辑。

“其实零售想做的好，很核心的一点就是肯围绕顾客下功夫，洞悉顾客需求，可能每年顾客都是同一批人，但是需求是在微妙变化的，所以供应链、大数据算法和线上服务等核心要素还是基于顾客诉求去做价值创造。”

“爆单”更需要供应链支撑

受疫情影响，虽多个社区生鲜平台出现了爆单现象，但其中个别平台由于上游拿货紧张、物流费用上涨等问题，只能通过烧钱来维持终端价格与之前持平甚至略高的现象。

记者注意到，在疫情期间，鲜丰水果向外承诺水果价格坚决不涨一分钱。据冯得心向记者介绍，这点是通过鲜丰水果的全产业链运作来达到的。

“一方面由于疫情，全国物流多多少少在短时间之内会受到影响，物流成本在上升，另一方面，产地方面出现了一些产品的滞销，上游产品滞销理论上反馈到终端消费者手里的价格应该很便宜，但在部分市场里或超市里，水果价格反而有所增加。”

之所以出现这种上游滞销、终端涨价的情况，不乏存在一些人为炒作的因素，但实际上还有部分因素是生鲜平台所能掌握的信息不对称和供应链不够完善导致的。

“从供应链角度，鲜丰布局全球核心产区的供应链，在全球实现基地直采，物流方面我们有常年深度合作的优质物流服务公司，所以能够保证从基地采摘下来，一直到门店售卖出去的整条链路都是我们自己在服务，只有这样才可以实现最高效也是成本把控最好的运作方式。”

基于此，疫情下鲜丰水果线下门店需求量增加的同时，即便是受疫情导致的一些不可抗力的因素影响，仍能保证留有合理的利润空间。

而在供应链基础上，记者注意到，鲜丰水果的数据化和在线化也为疫情下的即时响应起到了关键作用。

“我们原来讲的反向供应链，通过在线数据化打通，基本上大部分已经可以为我们决策提供数据支撑，比如线下实体门店需要货，可以通过线上系统传导到上游采购端、产品端、冷链运输以及最后一公里。”

“基于这套反向供应链可以解决两个问题。首先是保证效率的最大化，比如海南芒果从摘下来配送到门店，基本60小时内即可完成；第二是能够让产地信息传达更加及时，根据产地上游的数据，我们可以即时传递到线下门店，上游采购的同时，下游就已经开始做销售计划和后续的联动促销方案，有能力缓解部分产地的滞销问题，帮助果农渡过难关。”

生鲜直播抓爆品逻辑

了解到，疫情期间，鲜丰水果线上营收已占公司总营收的30%以上，部分优质门店的线上收入占比甚至占到营收的40%。

据冯得心介绍，鲜丰水果和云集达成深度战略合作，目前每月电商部分的销售额已达上千万。

此外，据了解，鲜丰水果还尝试结合时下大热的直播途径来为消费者提供服务，对于直播带货的选品，冯得心认为直播带货的选择应该是先集中于爆品，而非全品。

“直播流量的巨大有目共睹，线上对于水果甚至包括生鲜行业，目前是一个爆品为王的时代，爆品实际上还是具备差异化的好产品。”

据悉，目前在云集平台上，基本已经可以通过带主播和直播的合作伙伴到田间地头和海外的原产地向消费者展示产品，更好地向消费者展示产品的特性。“包括我们也在尝试引入一些KOL，一定是懂生鲜的人来做，他们凭借自己的专业知识来告诉消费者如何选购好的水果。”

记者注意到，在社区拼团上鲜丰水果也在积极尝试。

“我们每个线下门店都有微信群，基本上到店消费过的用户都会加入这个群，由于水果的消费主体多是家庭，因此微信群其实是一张基于门店的社区关系网，我们做的实际上是把每个家庭的果篮子放满新鲜丰富的水果。我们在微信群里通过小程序定期发布一些拼团秒杀的信息，三五成团，是为了让消费者买到优质又实惠的水果。消费者再来到门店自提，相当于鲜丰每个线下门店都是一个专门的拼团自提点。”

让门店匹配消费者

“无论是线上还是线下，回归水果行业本身，背后最核心的还是供应链和门店服务能力。” 冯得心向记者说，在鲜丰水果坚持“开好一家店,温暖一座城”的理念背后，实际上是由一套数字化系统和以客户为中心的价值观保障的。

水果行业需要做到的是新鲜好吃，核心是选品和及时周转，降低损耗。同时，冯得心坦言，对于门店的思考更要高于商业层面。

“如果光是基于商业层面，通过各种活动和策略，门店有很多种赚钱的方式，但实际上背后的核心要义还是顾客需要什么，我们就提供什么，通过客户价值创造，把线下实体店的‘场’与‘人’和‘货’紧密融合在一起。”

据他介绍，疫情期间做好线下门店的安全措施的情况下，实际上会发现部分顾客群体依然会选择到店购买水果。“我认为里面隐含的就是服务，包括顾客到店的体验，虽然从消费渠道来看，线上是趋势，但是线下仍是非常重要的顾客消费体验场景，鲜丰极为注重打造舒适便捷的客户体验。”

只有通过线下实体店的服务以及水果的品质，让顾客信得过，顾客才会从线上进行下单。记者注意到，其他品牌在疫情下纷纷放缓了拓城开店的节奏，而鲜丰却于近日发布2020年的招商加盟政策。

这个时期招商加盟是由强大的供应链体系和门店运营基础作为支撑。

“鲜丰在全国已有近20个智慧冷链物流基地，而在配送成本上也可以做到仅用行业平均成本的1/2。”配送成本的降低，是通过算法的引入在物流配送线路上，让司机更高效的进行运输，通过精细化运营降低物流成本。

而在门店方面，目前已经开始打通上下游供应链数据的匹配，通过大数据计算对门店进行赋能支持。

“可能每个社区的鲜丰实体店外观都是一样的，但实际上背后小区的会员结构、消费习惯和营运逻辑都是不同的，我们会在算法中进行一些优化，提高与附近居民的匹配度，一切以客户为中心，真正做到满足顾客实际需求，开好一家店，温暖一座城。”

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