进入第四个年头，盒马鲜生一生二，二生三，三生万物，以多面盒马抢占市场。

阿里巴巴集团副总裁、盒马鲜生总裁侯毅今天接受小范围媒体群访，谈到盒马mini店在已开三家店的基础上，预计到明年将开启大规模复制。

侯毅表示，9月底，盒马菜市店也将升级，先后将在北京的城乡结合部和上海的郊区开出真正意义上的盒马菜场店，即蔬菜、水果、鸡鸭鱼肉、南北货、米面粮油、冻品等大面积散卖的盒马菜市店。看上去会与永辉有更多消费用户群的“重合”。

而到10月份，盒马第一家数字化的shoppingmall“盒马里”会在深圳开店。

看上去，盒马的“下沉”——一二线城市郊镇市场下沉，三四线城市下沉，和社区生活中心打造，已经启动。

下面，《商业观察家》将今天候毅访谈部分内容，整理如下。以下为侯毅口述：

多面盒马

今年年初（我）正式对外提出“填坑之战”——说“新零售有五大坑”。这个提法不是说新零售本身有什么问题，而是新零售里面针对不同的商圈、不同的消费人群、不同的消费能力需要不同的解决方法，而不是简单的用盒马鲜生这样一套模式去做。

所以，针对这样的情况，今年盒马在尝试不一样的做法。面对不同的消费客群，做一些更加精准的业态定调。

今年上半年，盒马鲜生做了盒马菜市，局部也取得了很好的业绩。9月底，盒马在上海郊区要开第一家真正意义的盒马菜场店。郊区市场，原来盒马是不去的。

在北京，9月5日，盒马也会在北京的城郊结合部，开真正的盒马菜场店。这是完完全全在改的基础上去迭代一个、原创一个。

为什么要做盒马mini？

盒马mini跟盒马鲜生，跟今天社会上很流行的类似的生鲜便利店到底有什么区别？盒马怎么构建社区生鲜店？

盒马鲜生在高速发展中，有几个“先天不足”。

一是选址很难。盒马需要很大的面积，里面需要排烟、很大的电力供应，甚至还要通燃气，总体来讲，盒马选店并不容易。

二是盒马鲜生投资很大。盒马鲜生一个店投资要3000多万元，这样就决定盒马鲜生本身的发展（复制）有很大困难。

从2016年到现在3年半时间，盒马在上海开了三十几家店，(但)到年底盒马才能覆盖上海一个主城区（上海外环以内）。所以，从（覆盖）上海来讲，我们大概需要4年时间。

在互联网时代，这就显得很慢。

在上海，还有大量的城乡结合部、大量的郊区、大量新兴的工业化镇，这些盒马早前都放弃覆盖。

基本上，要20万人口(门店周边3公里范围)，才能支撑开一家盒马鲜生店。如果是5万人口、10万人口，盒马怎么覆盖？

所以从这个角度来讲，我们希望能迭代个新模式出来，能做5万、10万人口的郊区市场。

（由此诞生盒马mini），盒马mini第一家店还是在上海市区，第二家店是开在了上海的老城区，基本上是以退休工人为主的地方，完全是价格敏感的地方。第三家店是真正进入了郊区。盒马mini马上还会开一两家店出来，也是在类似宝山、青浦等地区。

盒马mini和生鲜便利店有何区别？

生鲜便利店，最早是永辉云创、上海清美食品，本来生活也到上海开了生鲜便利店——本来鲜，100平米左右。网上最火的谊品生鲜也进入上海了，包括钱大妈也在上海开了社区生鲜店，这些店都将近100平米，他们讲“离消费者最近”，基本上大概1000户（家庭）到2000户就能开1家店。

为什么盒马不去开这么小的店，而是开500-1000平米（店型）。其实，是我们的定位不一样。

盒马不管是大店还是小店，提倡品质生活，解决消费者一站式购物的需求。

比如周一到周五，你想吃得方便一点，周六周日想吃得好一点，盒马鲜生都要去管。不但买菜、买水果，还要买点日食、熟食。按照上海人的生活习惯来讲，其实很多商品都是即时商品。这些店基本上都要到500平米以上。

我们认为，在上海的社区生鲜店，起码要500平米以上，在社区才能赢得真正意义上的绝对竞争力。

如果是开1个一两百平米的小店，在上海的街边社区，一字排开很可能是盒马鲜生、清美超市、谊品生鲜等等。这样的竞争，（如果）旁边再多开一个小店，马上你的生意就会被抢走。

所以，我们希望开的mini小店，是至少在（门店周边）500米范围半径里面，要取得绝对的竞争（优势）。所以，盒马mini都开得比较大一点。

这些店里大幅增加了散装蔬菜、水果，希望能更接近民生。

盒马mini每一家店的生意都远远超出我们的想象。

浦江店连续三天都需要排队。这家店的营业额，已经相当于大店的营业额，这家店同时实现了线上的销售。从盒马mini第一家店来讲，开半年以上，线上销售额能超过50%。所以，盒马同样一家500平米的店，我们是其他500平米生鲜超市销售额的一倍到两倍。

盒马mini店是一个完完全全的数字化门店。既是线上销售的店，也是盒马云超的一个配送站，这些功能都完全具备。

盒马mini做下来，我们发现我们有个很大的优势——选品的能力远远比传统mini店、社区生鲜店强得多。

首先，我们有阿里大数据的选品，同时盒马的云超现在有2万个商品，盒马鲜生有将近8000个商品，把里面好的商品挑出来“下到”门店以后，发现我们的选品准确率很高。

第二，商品的更新率很快。盒马mini本身在高速周转商品，这是原来做传统社区生鲜便利店所不具备的。所以，我们对盒马mini业态下半年还是很有信心的。

盒马小站和盒马mini的关系？

盒马小站目前订单相当不错。但是，我们有可能更倾向于盒马mini的发展。

盒马mini有盒马小站“做不了的事情”——1、盒马mini品类相对更完整。2、线下实体店的品牌影响力，和线下的引流能力，远远大于前置仓。3、线下门店对商品库存的控制，和损耗的控制，比前置仓有更大的价值。前置仓基本上到了下午五六点就没货卖了，而盒马mini店完全可以卖到晚上10点钟甚至11点钟。

目前，盒马小站已经布局了五十几个站点。从盒马自己的测试来看，更看好盒马mini。盒马mini的布局同样可以很快，只要有沿街的商业、底商就可以开店，相对选址就比较容易。而且沿街的流量，也比shopping mall的流量大得多。原来盒马鲜生喜欢做shopping mall店，（现在）发现沿街的流量惊人。

沿街流量对整个盒马app，有巨大的价值。所以，盒马mini一开店就线上就有1000日单。从盒马角度来讲，未来更多发展沿街店。

盒马mini到年底基本成型

盒马mini还需要研究最佳的商品结构、最佳的成本结构。我估计，还要大概三到四个月的时间就可以完成这两个工作。到年底，盒马mini能基本成型。

到目前为止，关于盒马mini，我可以自豪地说，已经验证了两个事情。

第一件事：消费者高度认可盒马mini模型。

第二件事：在盒马mini模式里面，线上销售同样占比50%。这也是一个全新的趋势。

明年，我们会在全国迅速推进盒马mini。我们希望未来新零售的盒马mini店能够在全国，快速跟前置仓竞争，快速地覆盖整个城市。因为在上海，盒马目前被局限在外环线以内，但是我们的竞争对手大量的订单其实是在城乡结合部，在郊区诞生的。这个市场（不做）其实蛮可惜的。

所以盒马希望明年会大力进入这个市场。

今年年底（之前），盒马mini还会开3家店。模型打磨后，明年会迅速复制。

盒马mini一家店的投资，控制在200万元左右，盒马鲜生1家店的投资要3000万元。

回归

盒马从自己来讲，“五大坑之战”，今年上半年更加注重精细化运营，回归零售本质。不管新零售、旧零售也好，精细化运营是必须的。

所以，上半年对整个人力效率、营运成本进行了大幅度的优化与控制，分别降了百分之几十，空间是巨大的。

到上个月为止，我们基本上初见成效。下半年，会继续发力创新，继续发力销售，希望给消费者提供更好的服务。

盒马的生鲜采购，希望在盒马诞生10个10亿销售的，100个1亿销售的，1000个1000万销售（的品牌）。

我相信，未来随着盒马销售不断快速增长，盒马会诞生一大批为盒马提供差异化、高品质的商品（的品牌）。

布局

在上海主城区、外城区以内，我们还是坚持开盒马鲜生大店。在外环线以外，在城乡结合部、在郊区，人口密度不是特别大的地方开盒马mini。当然也有可能短时间，我们没有合适的门店，那会开盒马小站。盒马小站成本更低，几十万就能搞定。先过渡一下，过渡完之后，开了盒马鲜生后把他关掉就行。

从竞争来讲，盒马mini在一个小范围以内，在500米以内，只要没有大的竞争对手就可以了。

盒马mini的第三店，浦江店所在的购物中心隔壁是卜蜂莲花，里面人都没了，水产都没有了，一个2万平米的大卖场竞争不过1000平方米的mini店。

从商业规律来看，小店可能要比大店毛利率高一点。盒马mini做了大量的散装售卖——蔬菜、水果、冻品等都有散装，散装商品的毛利率做不过包装商品。但是，其他商品的毛利率有可能要高一点。

盒马mini北京要准备了。北京盒马mini的总经理，原来是乐天玛特的总经理，乐天做小店做得很成功，做小店是他的梦想。在北京五环边上，盒马可能开mini小店。在北京海淀，盒马的店还没有，所以海淀可能会开mini小店。都在准备了，如果条件合适就能开。盒马mini模式基本成型了。

盒马mini和盒马菜市的区别？

这是不同的路，我们进行不同尝试。

盒马菜市面积还是比较大，四五千平米。盒马mini和盒马菜市，都是盒马想走到郊区的走法。有可能将来在青浦的县城，人口很密的，可以开盒马菜市。如果是在青浦周边的镇，开盒马mini。

两个业态都是盒马未来想要走到三线城市、四线城市去，“走下去”我们要做各种准备。到底开多少面积，都在进行各种尝试。

实际上，今天来讲，盒马的梦想是做1万亿（年销）。

做1万亿肯定不是一个盒马鲜生，是盒马菜场、盒马mini（组合）。不同的商圈、不同的人口密度、不同的消费客群，我们用不同的模式去解决。今天对我们来讲，创新是我们必须要去做的。

为什么盒马是在今年这个时间节点做多业态？

像去年我们“走出去”以后，发现很多地方我们并不适应，发现竞争力不够。那我们要去改。所以今年花大力气迭代。盒马mini、菜场，未来会变成什么样的组合方式，现在是试，我们要试出各种模型。

这也叫“被逼无奈”。

生鲜的本地化特性，各地有巨大消费能力的差异性，盒马模式在很多地方不适应。我们也花了很多“血的代价”，所以今天要去研究不同的业态和商业模式。

“永辉”

中国零售业比较大一点的是永辉超市。侯毅称，今年每到一个城市，第一件事是去看看永辉的店。看看为什么只有永辉可以做成全国的（生鲜）连锁。

侯毅认为，永辉更适合做2-5万元每平米房价的居住人群。这个消费水平，正好在重庆、成都属于主城区的消费水平。永辉是围绕这个消费能力去迭代很好的超市模型。

侯毅称，一个零售业需要有确切的消费定位。永辉全国店基本上是一模一样的，永辉对2-5万元每平米居住的消费人群进行了大量研究，研究出了一个标准模式出来，然后大量复制。

盒马鲜生做的模式是5-10万元每平米居住的消费人群的模式，但在中国，5万－10万每平米房价，基本上就是北、上、广、深、杭，其他城市没有这个消费能力。

（盒马鲜生如果要做）类永辉的模式，降一级的话，不适应。所以，盒马mini、盒马菜市都是希望研究2-5万元消费水平的消费者的最佳场景是什么样的。

难点

对盒马本身来讲，三家mini店做的类型差异蛮大，主要是商品结构到底怎么配置。

盒马mini的商品结构跟盒马鲜生不一样，海鲜、牛肉等大店原来很擅长的品类都不做了。（而做）大量的现制现售品类，做了大量的熟食，比如夫妻肺片、本地化的烤鸡、白切鸡、现烤月饼等等，品类结构在各个地方怎么进行最佳组合。

第二个，是要去研究最佳的人力成本结构，能支持盈利的。

盒马鲜生本身在人效已经远远高于传统零售企业，盒马mini的做法跟传统零售企业的做法也不一样。（传统零售）给我营运表看，我都不看。

（因为）盒马所有的创新是基于消费者体验。就是说做的事，消费者认可不认可。（不认可）哪怕再省钱也没用。（我们）更多是从这个层面来看。

组织

盒马mini第一家店，（是）店长经营责任制、核心柜台责任制。未来盒马mini有可能进行一个组织创新，让店长、让收益增长分成。大店则还是统一管理。

盒马mini小店未来也有可能采用加盟模式。当然是在很赚钱的情况下推出加盟，或者是承包经营的模式。

未来小店组织架构的创新，可能是零售可持续性的关键。盒马mini小店未来也希望能成为一个很好的创业平台。

盒马菜市

我们认为，看永辉店的时候，要虚心向他学习，永辉的核心是以散卖为主的，散卖为主，商品价格可以大幅下来。

我们原来（的成本结构），比如说蔬菜加包装以后，加一倍成本是起码的。肉品包一包，可能加20%的成本。因为有损耗、有切割等处理，和包装材料等加价。

真正的盒马菜场店，我们认为是要把散装商品大面积地引进，蔬菜、水果、鸡鸭鱼肉，南北货、米面粮油、调味品等等大面积引进散卖，（所以）盒马菜场店这家店看起来会和永辉比较像一点。

永辉这套模式在2-5万每平米房价的消费人群中，相当成功。（但我们）不会简单地抄他，（我们要）做很多没有的东西。蔬菜自营。

盒马里

10月份，会在深圳开出盒马的第一家shopping mall，叫“盒马里”——解决周六周日的去向，这是中国第一家真正数字化意义的mall。

盒马新零售的本质，是希望把线下的流量聚集起来，所以是分成“一日三餐”、“白领上班”、“周六周日”，将来盒马app无处不在，生活变得更方便。

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