除了直接影响销售，收银区还是顾客大量集中停留的区域，也是门店内最抢眼的区域之一。一个与店铺定位和风格一致、形象良好的收银区，对于美妆店的店铺品牌形象是一个巨大的提升。

迈过以物易物的阶段，从商业活动有了货币之后，人类社会就有了收银。只是，在商业“收银”演变中，一手交钱，一手交货占据着漫长时间里的主流。

北朝民歌《木兰辞》中“东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭”的诗句，形象地表现了古代市集钱货交易的情形。而《清明上河图》更是直观地展现了宋朝的商业图景。彼时的收银，是最简单的钱货两讫。

可能很多人会认为，收银不就是收钱吗？而收银台不过是客户拿了商品以后过来付钱的地方，根本不需要太重视。

如果有这种想法，那就大错特错了。

付款，是商品交易的最后一步，这一步并非无足轻重。因为只有消费者在收银台前掏出钞票，才能算是真正地完成了销售，也就是现在流行说的“完成了闭环”。而作为客流动线的最后一站，合理选择收银台的位置、把收银台这片方寸之地利用好，将它的效益最大化地发挥出来，这其中的学问很多。

相反的，不合格的收银台设置和管理，则一定会对顾客的最后结账产生负面影响，并最终影响销售。

除了直接影响销售，收银区还是顾客大量集中停留的区域，也是门店内最抢眼的区域之一。一个与店铺定位和风格一致、形象良好的收银区，对于美妆店的店铺品牌形象是一个巨大的提升。

这涉及到门店对店铺品牌的认知。对收银台设置和管理认知较弱的经营者，通常店铺品牌意识也比较薄弱。而如今，化妆品店除了自身的硬实力之外，品牌效应和定位也是生存的关键因素，收银区则是店铺品牌效应和定位呈现最关键的区域。此外，合理的收银台设计可以加快商品的处理，降低客户等待的时间，大幅度减少收银台货架上货品零乱的堆放。

另外，随着近现代商业日新月异的变化，收银台最初作为承载收银的硬件设备，也发展出了越来越多的收银以外的功能。如服务中心功能，包括填开票据、顾客投诉受理、解答顾客咨询、客情维系、商品问题处理等功能；促销中心功能，通过收银员的有效服务，推动商品成交，使顾客的需求得到满足；宣传中心功能，通过播报、资讯放送与口头宣传等手段，传播品牌形象、推广个性化优质服务……

因此完全可以说，收银台就是门店的大脑和心脏，是门店管理的终端入口。

事实上，收银台的功能发展得如此完善，以至于与实体购物习惯大相径庭的电商，也借鉴了许多收银台的功能，比如购物车功能，还有结账时候的凑单、换购、推荐购买等等。

电商甚至进一步将收银台的这些延伸功能发扬光大。例如亚马逊根据消费者浏览和购买记录的推荐购物，其促进关联销售的作用极为巨大，媒体甚至认为，它可能比消费者自己更懂自己。

那么对于实体门店而言，收银台这样一个重要的地方，到底要设置在门店哪个位置？收银台的商品陈列有哪些原则？收银员在推进销售时话术有什么要注意的事项？新的技术给传统收银台哪些有价值的提升？这是本期专题想要帮助大家了解的。

零售是一门细节的艺术。在收银台这样最容易被忽视的地方，也藏着许多零售的学问。掌握这些秘密，或许不能让门店产生翻天覆地的变化，但零售店的经营正是如此，单某一方面的细节改进或许很难产生特别直观的效果，但日拱一卒的积累，最终将给门店带来蜕变。

收银台变化的背后，是运营思路的转变

“深入浅出”的位置变化

收银位置的设置，是化妆品店布局中的点睛之笔，但决定它位置的因素有很多。有业内人士认为，收银台最好设在店铺的最里头，或者是转角等相对隐蔽的位置。目的是要弱化收银台，降低消费者对花钱这个行为的敏感度。

某店长告诉记者，一般来讲，对于60平方米以上的化妆品店，收银台不太适合设在门口等位置，因为相对于其它位置，门口属于黄金位，从收益的角度看，收银台的产出不算高。再者，顾客进门就看到收银台，无形当中也会造成心理的压力，对销售造成负面影响。

西安都市丽舍美妆连锁机构总经理王可丰在接受记者采访时表示，收银台位置的摆放还需兼顾门店大小和纵深。门店面积同时要兼顾房屋结构，如果房子浅，收银台会放后面去；如果房子比较纵深，则会放在中间偏后的位置。“现在的门店一般会按照彩妆、面膜、护肤、口腔护理等不同专区进行空间划分，收银台可以安置在护肤区和彩妆区的中间，起到空间区隔的作用。”王可丰表示。

“为什么屈臣氏的收银台普遍设置在里面?”知乎上曾有这样一个引人深思的问题。表面上看，屈臣氏此举是防止门口拥堵和增加行走距离。但简单易得的答案后面，却蕴藏着《屈臣氏标准化运营手册》也不会告诉你的深层原理。

实际上，关于合适的摆放位置这件事，屈臣氏曾做过三次尝试。

第一次是将收银台放在店最里面；第二次是将收银台放在店铺的入口靠墙的地方；第三次结合发现式陈列的需要，屈臣氏将收银台放到了店铺中间的位置(店铺中腰线偏后的位置)，顾客站在主入口，保证视线绝对可以看到收银台。

而目前，在中国的17万家化妆品店中，收银台的位置除了这三种之外，还有各种各样的摆放形式。主要原因在于，收银台受店面布局和房屋结构等多种条件的限制，多数人认为，结构不好的位置安放收银台最为合适。

Bigger than bigger的体积膨胀

随着发现式陈列的功能被挖掘，在空间允许的情况下，收银台的体积也开始变得庞大起来，以更多的陈列促成收银期间的销售。琳琅满目的商品在提升销售可能的同时，还可以缓解排队等待的焦躁心情。

比如屈臣氏在第三次尝试时，收银台面就开始变宽大，同时围绕收银展开很多配套设置。

而这个时候，收银台的陈列及其陈列商品的选择就成了一门学问。

调查发现，收银台前部最好设计成三格的陈列架，陈列一些低价产品，最好是体积较小的应季产品。体积小意味着可以随手拿取，而产品的应季性则会吸引一些本来不愿意额外购买商品的顾客产生连带销售。如面膜、手霜、湿巾等的陈列，这些产品大多以走量为主，价格太高容易让消费者产生迟疑，而低价的产品会减少消费者对价格的顾虑。

在收银台背后的黄金货位，如果有足够的空间，可以做成货架，陈列一些形象比较好、包装吸引人的产品，产生眼球效应。一些大的连锁店会将门店爆品、护肤销售前三单品及促销产品放在这个位置。

即便是柜台的操作台面，也会摆放一些POP，将促销单品和换购商品的宣传信息放在这里，配合收银员的营销话术，进一步提升销售。

除了因为陈列的需要而变大，收银员的增加也让收银台的面积不断扩大。随着化妆品店销售能力的增加，在一些优质店铺，一名收银员已经不能完成收银作业，这就需要多名收银员来配合。不过，一个门店配备几台电脑和几个收银员，是依据门店的总销售额而定的。王可丰告诉记者，如果是日销在4-5万元的门店，一般都需要配备2名以上的收银人员同时作业。而在一些大型店铺，甚至会在一个收银台上摆放6台电脑。

由于陈列了诸多商品，并配备了多台收银机，单纯从体积上看，如今的收银台就比以往要庞大许多。体积的膨胀其实只是表象，在寸土寸金的化妆品店，收银台也开始承担更多附加的功能，今后的收银台会变得Bigger than bigger（岂止于大）。

除了位置和体积，在新零售的冲击下，收银系统也在朝着更加智能的方向在改变。

新零售下的蛋，智能收银系统来袭

撇开传统的手工记账不谈，常见的收银台更多以形象和财务管理和库存管理功能为主，而实际上，美业收银系统的更新已经发生了翻天覆地的变化。

懂行人告诉记者，从技术上讲，现在的智能收银系统完全可以完成新零售智能美妆店铺的管理。

以美业翼收银系统举例，这一系统除了提供数据分析、商品管理、员工管理、会员管理、营销管理、微信支付、库存管理和收银管理等传统的收银系统功能，还可以提供公众号对接、手机端管理、微信+微店、手机盘点、交接班、盘点管理、绩效管理、推广管理等各种化妆品店需要的功能。

这意味着，收银作业可以给更多的智能化店务管理提供便捷和有效的支撑。如果技术上完全没有问题，那么是什么阻碍了新零售店铺和智能收银系统的普及？原因还是化妆品店店主的经营意识和认知水平。

从走访的山西120多家门店的情况来看，尽管已经有南方化妆城、临汾天使日化等少量店铺开始尝试最新的收银管理系统，但整体上而言，目前山西市场对新零售系统的接受度不高，对新零售的意识更加淡薄。

上了智能系统就一定是智能店铺了吗？当然不是，这就好像，对于那些只会打电话和发短信的人来说，最新款的华为P30和当初的诺基亚3100，区别不大。

因此，如何以收银系统为契机，带动智能化美妆店铺的转型，这恐怕比其位置摆放和商品陈列的改变更加艰难，也是收银台迄今为止承担的最大历史使命。而促成这一切的关键，是门店运营者在经营意识上的真正转变。

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