一百多年前，孙中山先生上书李鸿章时，提出的“人尽其才，地尽其利，物尽其用，货畅其流”局面正逐渐变成现实。但在城乡中国的剧烈变动中，仍然有6亿人口月均收入低于1000元，这也是无需美化的事实。

　　1978年中国的城镇化率只有18%左右，而到2019年已经超过60%。城镇化促进了城乡之间生产要素的向上流动，也带来了人们身份认知的嬗变。随着下沉市场自给自足、集会贸易的传统形态被打破，城乡信息差缩小，乡村在主动融入或被动接受城市生活方式正成为常态。

　　当下中国农村，大量农民离乡进城，“农二代”在城里务工买房，农村生机快速流失，呈现“空心”状态。由于农业生产方式主要靠单一的农产品买卖来展开，劳动创造的财富远远跟不上城市物价房价上涨水平，二元经济结构仍未打破。

　　这些问题并不是现在才有的，问题的核心在于，怎样找到合适的解决路径，服务和改造农村这一庞大的下沉市场?

　　围绕下沉市场这一载体，农村淘宝、京东扶贫、拼多多助农，以及微信、快手抖音都在不同的场景里进行服务，而阿里钉钉也在探索自己的答案。

　　从办公工具走向数字化平台，向后端场景延伸功能，钉钉的边界早已不是打卡和报销，而在不断扩张出一块综合的商业应用版图。

　　疫情发生后，中国社会最深刻的变化是数字化，主要表现为企业的数字化，和县一级以下的数字化。浙大农村发展研究院教授徐旭初认为，“中国的数字化在低维城市、县域乡村总体上还存在数字鸿沟。激活消费市场，带动扩大就业，区县基层及农村的数字化不可或缺。”

　　下沉市场，阿里新添“钉”

　　2019年ONE商业大会上，阿里逍遥子张勇说，“我们希望把阿里巴巴的商业能力组合，形成全方位的数字化商业系统，支持和帮助商家全面走向新零售。”从那时起，以阿里数字经济体的形态服务社会，就从阿里的野心变成了清晰的战略目标。

　　在12月18日发布的最新版阿里巴巴商业操作系统中，钉钉明白了自己要在整个阿里数字经济体话题下扮演的角色：数字化组织运营平台。任务是将阿里业务进行有效融合和打通，为中小企业赋能，帮助区县乡村实现数字化转型。

　　乡村、街道是中国最小的社会组织单位。针对服务农村市场，阿里集团战略发展部总经理李然说，“钉钉是一个数字化组织的在线运营平台，能够将阿里集团的生态能力、各数字化组织的资源无缝对接到区县、村庄。”

　　简单来说，钉钉就像一个插线板，一头连接数字时代的新基础设施，是云端入口;一头连接阿里数据中心，是收集用户信息和需求的前站。借助钉钉这一通道，把线上数据和线下供应链物流及金融，汇聚到全域经济活动中，最终服务于消费者。

　　从城市到农村，钉钉通过联合阿里全系产品，正在沉淀标准化的服务能力。7月17日，钉钉在杭州举办“2020春雷计划?数字区县峰会”，宣布拿出1亿元补贴100个区县，为10000座乡村振兴提供数字基建。

　　钉钉副总裁杨猛表示：钉钉已服务3亿用户和1500多万企业。随着数字化基础设施的增加，构建了新的产业结构，中国一线城市数字化能力已经达到领先水平，而以往县域经济在政商关系、营商环境和资源匹配上有诸多不足，所以，未来3年会是区县数字化弯道超车的窗口期。

　　在历史上，每次产业革命都是一次基础设施的重构。农村与现代化连接的传统通道是“铁公机”，而由于地理限制、种养殖模式单一，以及销售方式落后，以往农民劳动和资源的价值被市场低估了。比如新鲜优质的果蔬拉到镇上卖，耗时耗力，价钱却便宜，远不如城里社区小店的售价。

　　那怎样才能让它们不被低估呢?就是要融入一个大的市场，大的市场往往就会给出更合理的价格。农产品要进入大市场，最关键的是打开通道，回看N年前的修路致富，眼下需要的则是线上的数字化通道，而钉钉就在扩张这条通道。

　　反过来说，只有允许有资本的企业、有数字化能力的平台进入农村，抵达下沉市场，把分散的生产要素进行重组革新，农村经济才能真正活跃起来。

　　农村经济活力需“造血”

　　拼多多创始人黄峥曾提出，“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好水果吃。”近几年，拼多多、淘宝、京东都在用电商打法，让农产品进入上行，工业品尤其美妆、电子等高消费品进入下行通道。

　　但并不是花更少的钱买东西才能带动消费升级，一切市场要素都是趋利的，它的流向标准其实只有一个，就是购买力。要提高农民的购买力，一是得有本钱，二是能多挣钱，这体现在阿里生态中，就是增强农村经济的自我造血能力。

　　无本难生利。和城市相比，农村金融服务一直匮乏，农村小微企业和农户在申请贷款时，手续麻烦、融资贵。这里有一个很大的难点是：农村资产评估难，民间信用体系不完善。

　　钉钉针对需求，依托蚂蚁金服和网商银行建立了农户金融信用体系，通过对涉农数据进行授信评估，把农民的生产要素，变成一个可交易的财产权利，并联合银行、信用社共同出资，按比例承担收益风险，按天计息或提供免息贷款。

　　同时，阿里普惠金融的定位是对中小企业、三农客户进行资源倾斜，采取错位发展，避免了小额贷款与银行、信用社的高成本服务产生冲突，实质上减少了资金临时中转的成本，极大提升了信贷准确度和效率。

　　甘肃临洮县是阿里钉钉的试点地区，临洮县委书记石琳说，“数字乡村的过程，首先是解决农村资源的数字化，其次是如何通过数字的顺畅流通，变成资源、资本。”在钉钉搭建的服务平台上，农户种养殖过程中的投入成本和预期收益，也能变成信贷凭证。截至目前，当地已经给近10万农户解决了近10亿元的授信资金。

　　2019年9月开始，临洮县10多万农户需要的种子化肥等农资，可以在线上下单，配送到家。而传统的农资采购渠道主要是从区县代理、村镇经销商门店，售价比起出厂价要贵3~5倍。

　　“以往买化肥要和同村人拼车，路上来回要花一个多小时，现在从钉钉上购买农资，补贴下来一亩地能省80块，还免费送到家门口。”甘肃省临洮县新添镇孙家村村民孙春胜说。

　　打开钉钉农资采购页面，和淘宝购物几乎一模一样，产品详情看下来，质量更有保证，不必根据经验和推销来买。借助农资平台的购物优惠和高效，钉钉已帮助全县3万余户群众订购农资10365吨。

　　另外，钉钉“春雷计划”联合阿里菜鸟，正在打造以县域共同配送为中心，乡镇共配服务站为依托的农村末端物流服务体系，推动农村物流基础设施升级。

　　在农产品销售环节，钉钉帮助农户一站式入驻阿里天猫、淘宝、1688等多端电商平台卖货，并利用直播和短视频推介的方式，向消费者展示耕种过程和农产品，打造农户特色品牌，大大提高了产品关注度和销量。

　　对于终端消费者来说，没有被中间商切走太多利润，也更容易享受到物美价廉的农产品。疫情期间，钉钉通过群众菜篮子“直通车”为3万家庭提供了各类平价蔬菜55012斤。

　　2020是脱贫攻坚收官年，各地贫困县纷纷摘帽，在这个特殊的时代节点，钉钉除了发挥阿里生态的协同优势，还深化了自身的服务能力。

　　人口大量涌向城市后，乡村原有的宗族式社会结构不再完整，这也使得乡村组织能力过于低下。且不说拨款挪用问题，仅办事审批一项就存在“多头通知”、托关系盖章，部门之间推诿，政策下达到基层走样等问题。

　　过去两年，钉钉在湖北巴东县进行了政务数字化实践。因为巴东地形复杂，距离县城最远的金果坪乡，村民每一次到县城的直接往返路费是160元，耗时12个小时。

　　通过钉钉审批及村务互动，农民办低保领补贴，承包土地做生意需要村里开的证明，甚至平常收缴水电费，类似的村民事务都能在手机上处理，不用非得去村镇干部那里等，或者来回到城里相关部门跑。

　　责任公开落实后，各级人员的办事效率也高了。巴东县县委常委、组织部长牟来举介绍，“现在全县的平均审批时间在30分钟左右，钉钉给企业和老百姓节约直接经济成本约800万元。”

　　钉钉建立统一端口后，阿里政务、电商、信贷服务能力在农村快速落地，农民兜里能攒下更多钱，审批、贷款更方便，农村的生产效率自然提高，整个市场的消费水平呈现升级趋势;而且村镇企业多了，本地的农产品价格更容易避免暴涨暴跌，减少农业损失。

　　服务向下，商业向上

　　无论是农村电商，还是钉钉数字化，笔者认为都是在释放最基层的商业能量，在城镇化的后半段路上，服务下沉市场，赋能三农及小微企业，打通服务群众“最后一公里”，是我们这个从农村走向城市建立起来的社会所要关心的。

　　实际上，阿里、腾讯、美团、京东和拼多多等平台在向下沉市场渗透服务的过程，也是商业向上、向数字化需求螺旋前进的过程。

　　多方商业力量碰撞，有合作也必然有竞争。北大汇丰管理学教授魏炜曾写道：一个市场可能会有很多不同的价值创造，落实到具体企业，就变成了互相竞争的生态系统。

　　对比同样关注“五环外人群”的那些竞争对手们，如拼多多“抗疫助农”砸下5亿专项补贴;京东自2016年起实现扶贫农产品销售额200亿元;快手抖音直播卖农产品单月数据也超30万斤......钉钉投资1亿元推动百县万企计划，似乎还只是投石问路。

　　钉钉的定位是阿里生态的下沉端口，背后运作和配置资源的思维仍然是赋能，是把阿里的综合服务能力覆盖、融合给利益相关方，尤其是中小企业和三农客户。

　　单从扶贫助农这件事的成果上看，2019年阿里旗下网商银行已经贷款给400万贫困县用户;淘宝覆盖832个县16.8万种农产品，直播累计120万场，销售农货达到974亿。而钉钉只是阿里生态中的一环，下沉深入农村市场的进度条才刚刚开始。

　　在市场个体关系趋于紧密的物联网和数字化时代，现阶段，钉钉的确还欠缺一种能力。这种能力的最佳范式不在阿里生态内，而在其对手腾讯身上。

　　腾讯的做法是连接思维。卡位社交的微信、QQ，微信支付，一直在美团、拼多多、京东的系统中充当重要角色，通过布局更多交易、娱乐场景服务用户。

　　想成为阿里经济体组织运营平台的钉钉，需要增强微信所体现出的连接多个场景的能力(不等于要做社交)，更加精简高效地触达每个用户，逐渐褪去工具属性，成长为一个综合数字平台。

　　目前，钉钉在线用户3亿人、企业1500多万家，但是可以预见：未来，6亿人的下沉市场进入消费升级阶段，农村肯定不再是以农业为主的单一经济特征，而是转向一个满足新消费需求和创业机会的聚居地。

　　随着资金、人才和数字技术等新的生产要素涌向农村，凋敝的农村市场重新活跃起来，沉寂的商业能量获得流动性和向上发展的通道，钉钉的用户规模或将实现倍增。

　　如果丢掉理性和数据衍生的商业视角，仅仅从对美好生活的向往，及千年来的历史进程讲起：每一次技术革命都始于企业对效率的追求，每一次社会流动都来自人对自我实现的需求。

　　只有双脚沾满泥巴，关注普通群众的消费需求，企业才能理解复杂的中国下沉市场，并用服务商业的力量，让它有机会变得更好。

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