大半的人在说今年生意不好做，实体店倒闭潮依旧，一条街上半年不到店面更替了好几拨。这背后的原因是房租太贵还是电商崛起?

　　在遭遇电商经济的影响之时，房租的压力也是很多实体店无法做大的原因。年年都上涨的房租，很多商家辛辛苦苦结果是给房东打工，店铺租金占经营成本约30%。实体店商家就像在夹缝中生存，最后只能面临关门。

　　不过实际上，做电商和做实体店的行业环境是一样的，尤其在新零售模式不断发展的今天。

　　实体书店曾是受电商冲击最厉害的行业之一：

　　2002-2012年期间，全国有近5成实体书店倒闭，剩下的也基本靠情怀苦苦支撑;

　　但2013-2016年，书店反而开始复苏，国内像方所、言几、西西弗这样的新型书店不断落地，亚马逊也转过头自己开了实体书店。

　　书店成为现代互联网商业思维的集中展示，它不再是传统的零售书商，而是脱胎换骨的新零售实体。今天如果我们看懂了新式书店的发展模式，也就看懂了实体店的未来发展趋势。

　　不懂场景化陈列的实体店，将被淘汰

　　书店是阅读的场所，人们去实体书店的决策动机首要的不是价格，而是体验，这时场景就特别重要。茑屋书店、亚马逊线下书店，在书籍陈列时都会努力把用户的真实使用场景还原出来。比如在展示意大利食谱的时候，会把书中介绍到的原材料和料理工具都摆出来，供君购买。

　　现在市区里面很少见到夫妻店了，很多倍便利店取代。传统实体店例如夫妻店陈列很糟糕，经营者没有专业的陈列知识，不会考虑到顾客购买的动线设置和具体体验，自己乱摆一起，自然无人愿意上门购买。

       打个比方，大部分超市的把生鲜食品放在最里头，这是因为生鲜食品是最能提高客流量的产品，这是一个可以形成动线的品类。这种陈列方式是基于人们对“价格”更敏感的前提下，如果发现消费者购买动机是价格>品牌>功能>包装规格，那么在陈列时更多会考虑用低价带动客流。

　　不过大部分人去超市就是为了买菜，这样陈列最大的问题是不符合人们的购买场景，买个菜总要被迫逛一大圈，体验自然不好。一些精品超市，比如卜蜂莲花、香港百佳反其道而行，把生鲜食品放在入口处，当然，它们的生鲜价格也会比普通超市贵出不少。

　　这是因为它们的目标人群收入水平较高，更追求质量和体验，而对价格敏感度低，所以相应的陈列也符合了他们的需求特点，为他们节省时间。

　　紧紧围绕客户的特点和需求，这才是场景化陈列的核心所在。

　　社群化的探索，升级实体店运营

　　简单来讲，就是“用产品A来引流量，用产品B来赚钱”的经营模式。能够事先吸引和筛选好的特定人群流量，然后围绕特定人群来做生意。

　　现在咖啡厅和文化讲座都成为书店标配的“社交元素”，未来的书店还可以形成一个社区，当拥有相对固定的目标人群后，可以钻研得更细和更深。

　　比如有一家专门侧重卖旅游类书籍的书店。它可旅游相结合，为书籍作者的新书定制和销售主题旅游线路，开发旅游周边产品等等，让书店以将图书和成为一个旅游爱好者交流和分享的平台。

　　孩子王就已经做到这样的模式，孩子王除了跟很多母婴用品店一样提供实体商品外，还会给妈妈们提供产后恢复辅导、0-3岁的早教服务、3-10岁的英语教育，以及游乐、儿童摄影等一站式的服务，甚至连儿童保险也没放过。

　　卖货从来不是目的，学会跨界运营

　　如果只是盯着书的话，书店当然不是一门好生意，毛利率也不高。

　　几年前当当网的图书毛利率为19%，这个数字看起来觉得好像还行，但如果在线下扣除掉日益攀升的房租、人工等成本，结果大部分都是入不敷出。

　　为了维持生意，就要在书籍周边做很多的其他服务。比如有的书店发展了住宿，24小时不打烊，让住不起旅店或者纯粹想体验一把的学生、背包客在此读书过夜。

　　有的书店不仅卖书，还卖生活方式，你可以顺便喝个咖啡、吃个饭，剪个头发、做美甲，上个培训，健个身。

　　社群化经营模式是挖深度，更多考验的是用户粘性。那这种广撒网、多元化的经营模式是在做宽度，更多考验的是协同管理能力。

　　只有互联网化运营的企业，才能生存

　　亚马逊书店与其说在线下这是一家实体书店，不如说它是“在线下经营的网络书店 ”：因为它会根据线上的读者评分、总销售量、畅销书等排行榜，来决定进货书单、库存和陈列。

　　另外，用户在购买时，可以先体验kindle阅读器，来决定要不要购买书籍;如果遇到问题，可以通过语音激活智能助理来解决。而在结账时，也可以直接用手机扫描书本上的标签获得价格，并进行线上支付。

　　也就是说，互联网化和数据化撑起了亚马逊不一样的实体书店。当然，这种做法不是独属于亚马逊这类电商平台的，也属于更多的普通企业。

　　书店、超市、商场都是新零售实践的前沿阵地，很快，将有包括家居、家政、酒店、教育等越来越多的行业被裹挟进这场趋势当中。

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       来源：头条/成就新零售

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